Koliki vam je budžet?

Koliko puta ste čuli ili izgovorili ovo pitanje? A koliko puta ste osjetili nelagodu kada vam ga postave?
Pitanje o budžetu često se doživljava kao nepristojno ili suviše direktno. Međutim, istina je potpuno drugačija-budžet nije tabu tema, nego osnovni alat bez kojeg nema ozbiljnog planiranja ni uspješnog poslovanja.

Budžet nije samo brojka u Excelu. On je mapa puta. Ako znate gdje idete, znat ćete i koliko goriva vam treba da stignete do cilja. Bez jasnog budžeta, kompanije često troše nasumično, reaktivno i neusklađeno s ciljevima. 
Rezultat: iznenadni troškovi, nedostatak resursa u ključnom trenutku i osjećaj da se stalno "krpi rupa".

1. Budžet se pravi jednom godišnje i zaboravlja.

2. Nema praćenja - Menadžment i timovi ne prate izvršenje budžeta tokom godine

3. Pogrešan fokus - Više se ulaže u administraciju nego u razvoj prodaje ili proizvodnje

4. "Odokativne" procjene - Budžetiranje se zasniva na pretpostavkama, a ne na realnim podacim

U poslovnom kontekstu, to je jedno od najvažnijih pitanja. Nije isto predložiti rješenje za firmu koja ima 10.000 KM na raspolaganju i onu koja ima 100.000 KM. I jedno i drugo mogu postići rezultate, ali se pristup mora prilagoditi.
Budžet nije ograničenje - on je okvir koji pomaže da izaberemo pravo rješenje i izbjegnemo gubljenje vremena na prijedloge koji nisu realni.

Dugoročna saradnja nam otvara puteve da ovo pitanje možemo postaviti u svakom momentu. Tada je budžet prirodna tema, jer postoji povjerenje i obostrano razumijevanje. Štaviše, upravo povjerenje je ogledalo toga da se o budžetu može razgovarati otvoreno, bez nelagode.
S druge strane, postavljanje ovog pitanja na inicijalnom razgovoru, kao jednog od prvih pitanja, nije ogledalo profesionalnosti. Klijent prvo mora osjetiti da razumijemo njegov problem, da smo tu da ponudimo rješenje, a ne da nam je glavni fokus novac. Tek kada pokažemo stručnost i izgradimo minimum povjerenja, razgovor o budžetu postaje logičan i prirodan.
Važno je naglasiti i da na tržištu postoji veliki broj kompanija koje su zasnovane na konzervativnom upravljanju i ograničenom dijeljenju informacija. Kod takvih kompanija potrebno je biti posebno pažljiv u vezi sa pitanjem budžeta - kako ga postaviti, u kojem trenutku i kojim tonom. Međutim, to što je upravljanje konzervativno, ni u kojem slučaju ne znači da nećemo dobiti posao ili da nam usluga neće biti plaćena. Naprotiv, to često znači da moramo uložiti dodatni trud u izgradnju povjerenja i strpljivo doći do otvorenog razgovora o budžetu.

Ako ne pričamo o budžetu, to je isto kao da u buregdžinici kažete: "Dajte mi pite za 4 KM", ili na benzinskoj pumpi: "Sipajte mi goriva za 50 KM."
Takav pristup može funkcionisati za pitu i gorivo, ali u poslovanju to ne smije biti nivo na kojem razgovaramo. Projekti, razvoj timova ili optimizacija poslovanja nisu roba na gram ili litar - to su procesi koji se kroje po mjeri.

- Redovno praćenje - Ne čekajte kraj godine da biste shvatili gdje ste

- Fleksibilnost - Prilagodite budžet realnim okolnostima tokom godine

- Povezivanje s ciljevima - Ako želite rast prodaje, to mora biti vidljivo u budžetu

- Transparentnost - Neka budžet bude tema otvorenog razgovora, a ne skrivena brojka

Naši treninzu u R Consultingu imaju upravo taj cilj - da učesnicima pruže alate i vještine kojima će znati procijeniti situaciju u kojoj je postavljanje pitanja o budžetu prirodan i profesionalan korak. Kroz praktične primjere i simulacije, učimo kako razgovor usmjeriti tako da klijent pitanje o budžetu ne doživi kao pritisak, već kao sastavni dio poslovnog procesa i partnerskog odnosa. Upravo ta sposobnost razlikuje prosječnog prodavača od onoga koji gradi dugoročne i kvalitetne odnose sa svojim klijentima.
Ako želite unaprijediti svoje prodajne vještine i naučiti kako izgraditi povjerenje s klijentima, kontaktirajte nas na rconsulting.ba ili putem e-maila [email protected]

Budžet nije nepristojno pitanje, nego osnov za ozbiljnu saradnju. Ako ga postavimo u pravom trenutku i na pravi način, klijent će ga doživjeti kao znak profesionalnosti, a ne kao fokus na novac.

Zato, sljedeći put kada se zapitate "Koliki vam je budžet?", imajte na umu, to nije pitanje iz radoznalosti, nego ključ da projekat dobije pravu formu i rezultati budu mjerljivi.

Zlatko Ramić, osnivač i biznis konsultant