Kako postaviti i razvijati prodajni tim?

Uspješan prodajni tim je srce svake kompanije koja želi rasti i ostati konkurentna. Formiranje i razvoj prodajnog tima nije samo pitanje zapošljavanja pravih ljudi već i postavljanja jasne strategije, ciljeva i procesa koji će osigurati njihov uspjeh.

DEFINISANJE CILJEVA I VIZIJE TIMA

Prvi korak u postavljanju prodajnog tima je jasna definicija cilja i vizije:

ŠTA PRODAJEMO?

KO SU NAM POSTOJEĆI I POTENCIJALNI KUPCI?

ŠTA ĆEMO PRODAVATI ZA 3 GODINE?

KO BI NAM TADA BILI KUPCI?

Odgovori na ova pitanja pomoći će Vam da uskladite ciljeve tima s dugoročnom strategijom kompanije.

REGRUTACIJA ČLANOVA TIMA

Pronalaženje pravih ljudi ključno je za uspjeh tima. Ovo uključuje:

Regrutaciju iz postojeće strukture: Identifikujte ljude u Vašoj organizaciji koji već poznaju proizvod ili tržište i imaju potencijal za prodajne uloge.

Zapošljavanje novih ljudi: Tražite osobe s iskustvom u prodaji, ali i one sa entuzijazmom i željom za učenjem.

TRENING I RAZVOJ

Članovi tima trebaju biti opremljeni alatima i znanjem kako bi ispunili ciljeve:

EDUKACIJA O PROIZVODIMA/USLUGAMA KOJE NUDE

RAZVIJANJE PRODAJNIH VJEŠTINA POPUT PREGOVARANJA I UPRAVLJANJA ODNOSIMA S KUPCIMA

KORIŠTENJE CRM ALATA ZA PRAĆENJE I ANALIZU PRODAJNIH AKTIVNOSTI

POSTAVLJANJE PROCESA I MJERENJE USPJEHA

Uspješan prodajni tim funkcioniše unutar jasno definisanih procesa:

1. Postavite standarde za komunikaciju s kupcima

2. Definišite ključne pokazatelje uspjeha (KPI), poput broja zaključenih poslova, prosječnog vremena trajanja prodajnog ciklusa i zadovoljstva kupaca

3. Mjerite market share i prepoznajte Vašu poziciju na tržištu

4. Redovno analizirajte rezultate i prilagođavajte strategiju prema potrebama tržišta

oDRŽAVANJE MOTIVACIJE I POSTOJANOSTI TIMA

Motivisan tim donosi bolje rezultate. Evo nekoliko savjeta:

1. Pružite redovne povratne informacije

2. Uvedite sistem nagrađivanja za postignute ciljeve

3. Omogućite prilike za profesionalni razvoj i napredovanje

4. Razvijte strategije za suočavanje s nepredviđenim situacijama poput odlaska ključnih ljudi u direktnu konkurenciju

5. Prepoznajte zasićenje pojedinca i kreirajte ambijent koji podstiče unapređenje

6. Uvedite jasnu i transparentnu metriku pojedinca i kompletnog tima

ZAKLJUČAK

Postavljanje i razvoj prodajnog tima zahtijeva strateški pristup, ali ulaganje u ljude i procese donosi značajne benefite za kompaniju. Dobro vođen prodajni tim nije samo izvor prihoda, već i ključan faktor u izgradnji odnosa sa kupcima i osiguravanju dugoročnog uspjeha.