Nabava i prodaja su dva različita svijeta, ali u suštini predstavljaju neraskidivu cjelinu. Dok su u organizacijama često odvojeni sektori sa različitim funkcijama, njihova usklađenost je ključ uspjeha kompanije.
Uspješne kompanije imaju sinhronizovanu nabavu i prodaju, što im omogućava efikasnije poslovanje, bolje tržišne razultate i veću profitabilnost.​​​

Iako nabava i prodaja zahtijevaju različite kompetencije, njihovi timovi moraju sarađivati i razumjeti međusobne procese:

 

Nabava je fokusirana na optimizaciju troškova, postizanje kontinuiteta optimuma zaliha, pregovaranje s dobavljačima i        osiguravanje pravovremene isporuke robe.

 

Prodaja se bavi osiguravanjem prihoda, ostvarenjem prodajnih ciljeva, analizom potreba kupaca i kreiranjem ponuda koje će dovesti do zaključivanja poslova.

 

Različite vještine, ali zajednički cilj-pravovremeno osigurati proizvode koji će zadovoljiti tržišne potrebe i generisati profit.​​​​​​​

Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) kompanije su alat koji sinhronizuje ove sektore. Ako ih pravilno postavimo možemo očekivati uspjeh kompanije. 

 

Neki od ključnih KPI su:

 

1.Vrijeme obrta zaliha

 

2. Preciznost prognoze prodaje

 

3.Troškovi nabave u odnosu na prihod

 

4. Brzina isporuke i dostupnost robe

 

5. Zadovoljstvo kupaca.

 

Ako nabava i prodaja zajedno rade na postizanju ovih pokazatelja, kompanija ostvaruje balansiran rast.

Iz ličnog iskustva, bilo mi je teško donijeti odluku o formiranju posebnog sektora nabave, jer su u kompaniji, gotovo svi prodavali i svi naručivali robu. Sistem je funkcionisao i postavljalo se pitanje-zašto mijenjati? Međutim, kako se kompanija širila, bilo je neophodno podijeliti odgovornost i timove usmjeriti na fokus.
Nakon formiranja posebnog sektora nabave i njegovog odvajanja od prodaje, prvi pozitivni rezultati su se pokazali već nakon šest mjeseci:

- Bolja kontrola nad zalihama i smanjenje viškova robe

- Efikasnije pregovaranje sa dobavljačima

- Veća usklađenost prodajnih aktivnosti i nabavne strategije

Dugogodišnji rad na optimizaciji nabave donosi višestruke prednosti:

SELEKCIJA I FOKUS DOBAVLJAČA - biramo dugoročne partnere i potpisujemo ekskluzivne i preferirane ugovore

 

PREPOZNATLJIVOST KOMPANIJE NA TRŽIŠTU - nudimo ciljane brendove, što kupcima olakšava izbor

PRODAJA POSTAJE EFIKASNIJA - tim zna čime raspolaže i šta treba prodavati

U konačnici, prodajemo ono što je strateški interes kompanije, a ne nabavljamo ono što tržište nasumično traži.

Ovo pitanje često podsjeća na dilemu - šta je starije, kokoš ili jaje? No, realnost je da nabava i prodaja moraju funkcionisati kao povezani mehanizmi.
Vodio sam kompaniju u kojoj je nabava planirala dolazak robe 3 do 6 mjeseci unaprijed. To je između ostalog omogućilo:

 - Dovoljno vremena za kreiranje listinga za kupce

 - Pripremu prodajnog tima za plasman proizvoda

 - Osiguravanje prodajnog prostora kod kupaca.

S druge strane, konkurencija koja je imala niže cijene kasnila je po 2 mjeseca sa pozicioniranjem proizvoda, što je nama donijelo prednost na tržištu.

Uspješne kompanije ne postavljaju nabavu i prodaju kao suprotstavljene sektore, već ih vide kao sinhronizovane dijelove iste strategije. Kada su ove dvije funkcije usklađene - kompanija raste, ostvaruje stabilnost na tržištu i unapređuje konkurentsku poziciju.
Postavljanjem jasnih pravila i mjerljivih ciljeva, svaka kompanija može osigurati optimalnu saradnju nabave i prodaje, što vodi ka dugoročnom uspjehu.

Da li Vaša kompanija ima pravilno usklađenu nabavu i prodaju? Kontaktirajte nas i saznajte kako R Consulting može pomoći u optimizaciji Vaših procesa. 

Zlatko Ramić, biznis konsultant